جدید ادویات کے لیے کمرشل ماڈلز کا انتخاب

مارکیٹنگ فارماسیوٹیکل پروڈکٹ کے لائف سائیکل کا ایک اہم مرحلہ ہے، جو اس کی ترقی کی کامیابی کا براہ راست تعین کرتا ہے۔ بڑی فارماسیوٹیکل کمپنیاں عام طور پر ایک مضبوط سیلز سسٹم رکھتی ہیں، جو انہیں پروڈکٹ کمرشلائزیشن کے لیے فرسٹ موور فائدہ کے لحاظ سے ایک منفرد فائدہ دیتی ہیں۔ تاہم، ابھرتی ہوئی بائیوٹیک کمپنیاں روایتی دوا ساز کمپنیوں سے مختلف ہیں۔ جب کہ وہ پروڈکٹ کے R&D مرحلے کے دوران اعلیٰ سطح کی تکنیکی مہارت کا مظاہرہ کرتے ہیں، پروڈکٹ کے لانچ ہونے کے بعد انہیں نئے چیلنجز کا سامنا کرنا پڑتا ہے، بشمول اختراعی دوائیوں کی قیمتوں کے مسائل (جدید ادویات کے لیے قیمتوں کے تعین کا پچھلے مضمون کا جائزہ لیں) اور مصنوعات کی فروخت کو فروغ دینا۔ یہ مضمون بائیوٹیک کمپنیوں کی جانب سے اپنی مصنوعات کے آغاز کے بعد منتخب کیے گئے تجارتی ماڈلز کو متعارف کرائے گا، اور گھریلو کمپنیوں کی جانب سے اپنی مصنوعات کے لائف سائیکل کے بعد کے مراحل کے دوران اختیار کردہ آپریشن کی حکمت عملیوں کا تجزیہ کرے گا۔

I. جدید ادویات کی تجارتی کاری کا جائزہ

جدید ادویات کی کمرشلائزیشن دنیا میں ایک عام مسئلہ ہے۔ اعداد و شمار کے مطابق، پچھلی دہائی میں FDA کی طرف سے منظور کردہ نئی مالیکیولر ہستی کی دوائیوں میں سے تقریباً نصف کی فروخت کا حجم مارکیٹ کی توقعات سے نمایاں طور پر کم تھا۔ مصنوعات کی فروخت توقعات تک نہ پہنچنا اکثر متعدد عوامل سے متاثر ہوتی ہے۔ انٹرپرائز کے اندرونی عوامل میں بنیادی طور پر مارکیٹنگ ٹیم اور اس کی صلاحیت کی تعمیر شامل ہے۔ جب کہ بیرونی عوامل میں بنیادی طور پر منشیات کی قیمتوں کا تعین کرنے کا نیا طریقہ کار، ادائیگی کا طریقہ کار، اور اس خطے میں مارکیٹ تک رسائی کا طریقہ کار شامل ہے جہاں پروڈکٹ لانچ کی گئی ہے۔ اس وقت، گھریلو جدید منشیات کی مصنوعات کی تجارتی کاری اب بھی کافی مقدار غالب نہیں ہے. مارکیٹ کا سائز اب بھی نسبتاً چھوٹا ہے، اور اختراعی دوائیوں کی کمرشلائزیشن کے لیے ماحولیاتی ماحول کو مزید بہتر بنانے کی ضرورت ہے۔ جدید ادویات کے مارکیٹ شیئر کے نقطہ نظر سے، 2023 میں، گھریلو اختراعی ادویات کا تناسب تقریباً 10 فیصد تھا، جبکہ ریاستہائے متحدہ میں یہ 80 فیصد تک پہنچ گیا۔ فروخت کے حجم میں بھی نمایاں فرق ہے۔ 2023 میں سرفہرست 10 گھریلو ادویات کی فروخت (نمونہ ہسپتال کا ڈیٹا) CSPC فارماسیوٹیکل گروپ Enbipu (NBP)، Pfizer's Sulperazon، Sansheng Tebiao (TPO) وغیرہ ہیں۔ ان میں 6 درآمد شدہ ادویات ہیں، اور چین میں تیار کی جانے والی جدید ادویات کا تناسب۔ انتہائی کم ہے. 2023 میں عالمی فروخت کے حجم میں سرفہرست 10 ادویات MSD pembrolizumab، AbbVie adalimumab، Novo Nordisk semaglutide، وغیرہ ہیں۔ تقریباً سبھی جدید ادویات ہیں۔ اس سے ظاہر ہوتا ہے کہ گھریلو اختراعی ادویات کی کمرشلائزیشن کے لیے ابھی بہت طویل سفر طے کرنا ہے۔

گھریلو اور عالمی فروخت کے حجم کے لحاظ سے سرفہرست 10 مصنوعات کی جدول کی فہرست

II بائیوٹیک اختراعی ادویات کے کمرشل ماڈل

1. ایک آزاد مارکیٹنگ ٹیم بنانا

اس ماڈل کو انٹرپرائز کے لیے اعلیٰ سطح کی مجموعی طاقت درکار ہے، اور اس کے لیے بھاری سرمایہ کاری اور آپریشنل صلاحیتوں کی ضرورت ہے، بشمول سیلز ٹیموں کی تشکیل اور پروڈکٹ اکیڈمکس کو فروغ دینا۔ لسٹڈ کمپنیوں کی سالانہ رپورٹوں سے ایسا لگتا ہے کہ کمرشلائزیشن R&D کے مقابلے میں زیادہ "رقم خرچ" ​​ہوتی ہے جو انٹرپرائز کے نقد بہاؤ کو بھی جانچتی ہے۔ اگرچہ بڑی گھریلو دوا ساز کمپنیاں، جیسے ہینگروئی فارماسیوٹیکلز، نے حالیہ برسوں میں اپنی کمرشلائزیشن ٹیموں کو سکڑنا جاری رکھا ہوا ہے، موجودہ سیلز فورس اب بھی 9،000 سے زیادہ ہے، اور وہ اپنی مضبوط فروخت کی صلاحیتوں کو فائدہ مند طریقے سے مستحکم کرنا جاری رکھے ہوئے ہیں۔ کھیتوں 2023 سے، فروخت کے اخراجات تقریباً 7.5 بلین RMB ہوں گے، اسی مدت میں RMB کے R&D اخراجات تقریباً 4.9 بلین تھے۔ اس کے علاوہ، بالغ بڑی فارماسیوٹیکل کمپنیوں کے پاس اکثر پروڈکٹ کا ایک بھرپور پورٹ فولیو ہوتا ہے جس میں جنرکس اور اختراعی دوائیں شامل ہوتی ہیں، جو کمرشلائزیشن ٹیم پر کسی ایک پروڈکٹ کی فروخت میں اتار چڑھاؤ کے اثرات کا مقابلہ کر سکتی ہیں۔ تاہم، ابھرتی ہوئی دوا ساز کمپنیوں کو بھی زیادہ عدم استحکام کا سامنا ہے۔ چونکہ لسٹنگ کے ابتدائی مرحلے میں کم اختراعی مصنوعات ہیں، اس لیے بنیادی مصنوعات کی فروخت کا کوئی بھی غیر اطمینان بخش حجم کمرشلائزیشن ٹیم پر نمایاں اثر ڈالے گا۔ فی الحال، BeiGene اور Innovent Biologics چین میں کامیابی سے کمرشلائزڈ ابھرتی ہوئی دوا ساز کمپنیوں کے نمائندے ہیں۔ دونوں کمپنیوں کے پاس سیلز ٹیمیں ہیں جن میں 3,000 سے زیادہ ملازمین ہیں، اور ان کے درج شدہ مصنوعات کے پورٹ فولیو میں توسیع ہوتی رہتی ہے۔ Zanubrutinib چین کی پہلی بلاک بسٹر دوا بن گئی ہے جس کی فروخت 1 بلین امریکی ڈالر سے زیادہ ہے۔

2. مصنوعات بیچنے کے لیے دوسروں کو بھیجنا

چونکہ ابھرتی ہوئی فارماسیوٹیکل کمپنیوں کے لیے سیلز ٹیمیں قائم کرنا مشکل ہے، اس لیے کچھ کاروباری ادارے مصنوعات کی فروخت کے لیے CSO (کنٹریکٹ سیلز آرگنائزیشن) کا انتخاب کرتے ہیں، جیت کی صورت حال کو حاصل کرتے ہوئے، جہاں CSO فارماسیوٹیکل کمپنیوں کو اپنی مارکیٹ کو بڑھانے میں مدد کرتا ہے، اور کمپنیاں جاری رکھ سکتی ہیں۔ R&D پر توجہ دیں۔ Baheal Pharma Group، چین میں فارماسیوٹیکل کمرشلائزیشن کی معروف CSO کمپنی، نے حال ہی میں اپنی کارکردگی کے ذریعے اپنی بہترین کارکردگی کا مظاہرہ کیا ہے۔ صنعت کے موسم سرما کے باوجود، اس کے سٹاک کی قیمت اور کارکردگی نے رجحان کو کم کر دیا ہے، جس سے 2023 میں تقریباً 30 فیصد خالص منافع میں اضافہ ہوا اور مسلسل تین سالوں تک تیز رفتار ترقی کو برقرار رکھا۔ سرکردہ CSOs بتدریج ابھرتی ہوئی جدید فارماسیوٹیکل کمپنیوں کے لیے ترجیحی اختیارات میں سے ایک بن گئے ہیں۔ گزشتہ سال نومبر میں، Baheal Pharma گروپ نے Ruidi'ao کے ساتھ تجارتی تعاون پر ایک سٹریٹجک معاہدے پر دستخط کیے، جس کے آغاز کے بعد مین لینڈ مارکیٹ میں Ruidi'ao کی تابکار ادویات کی سیریز کے خصوصی فروغ اور فروخت کے لیے ذمہ دار ہونے پر اتفاق کیا گیا۔

3. کوآپریٹو مارکیٹنگ

مندرجہ بالا دو ماڈلز کے علاوہ، کچھ ابھرتی ہوئی فارماسیوٹیکل کمپنیاں بھی بڑی کمپنیوں کے ساتھ تعاون کرنے، مشترکہ طور پر مصنوعات کی پائپ لائنز تیار کرنے اور آہستہ آہستہ اپنی سیلز ٹیمیں بنانے یا بڑی کمپنیوں سے مختلف مسابقتی فوائد پیدا کرنے کے مواقع تلاش کرتی ہیں۔ Alphamab Oncology نے دنیا کا پہلا subcutaneous انجکشن PD-L1 - Envafolimab تیار کیا ہے، جسے ابتدائی طور پر Henlius نے تیار کیا تھا اور 2016 سے 3D ادویات کے ساتھ مشترکہ طور پر تیار کیا گیا تھا (بنیادی طور پر کلینکل ڈیولپمنٹ)۔ 2020 میں، Henlius, 3D میڈیسن، اور Simceutical Pharmacy گروپ ایک اسٹریٹجک تعاون تک پہنچ گیا. Henlius، اصل ڈویلپر کے طور پر، پیداوار اور معیار کے لیے ذمہ دار ہے۔ 3D میڈیسن ٹیومر کے میدان میں طبی ترقی کے لیے ذمہ دار ہے۔ اور Simcere فارماسیوٹیکل گروپ چینی مین لینڈ میں مصنوعات کے خصوصی تجارتی فروغ کا ذمہ دار ہے۔ تینوں جماعتیں اپنی طاقت کے اپنے شعبوں پر توجہ مرکوز کرتی ہیں اور جیت کے ساتھ تعاون حاصل کرتی ہیں۔ ایک اور مثال کے طور پر، ہچیسن فارماسیوٹیکلز نے تاکیدا کے ساتھ تعاون کا معاہدہ کیا۔ ہاضمہ کی بیماریوں میں تاکیدا کی مضبوط پیشہ ورانہ مہارت اور اس کی جامع عالمی تجارتی ترتیب پر بھروسہ کرتے ہوئے، ہچیسن فارماسیوٹیکلز نے ریاستہائے متحدہ میں فروکوئنٹینیب کو کامیابی سے فروخت کیا، جس سے مصنوعات کی فروخت میں تیزی سے اضافہ ہوا۔

III امکانات

گھریلو جدید ادویات ایک دہائی سے زیادہ عرصے سے تیار ہو رہی ہیں۔ حالیہ برسوں میں، جدید مصنوعات کے تیزی سے آغاز کے ساتھ، کس طرح کامیابی سے کمرشلائزیشن حاصل کرنا ہے، دواسازی کی صنعت کو درپیش ایک فوری مسئلہ بن گیا ہے۔ مندرجہ بالا تین ماڈلز فی الحال کافی نمائندہ ہیں، اور مختلف کمپنیاں اپنی اپنی شرائط کی بنیاد پر مناسب تجارتی ماڈلز کا انتخاب کرتی ہیں۔ مستقبل میں، چین کی اختراعی دوائیں تیزی سے ترقی کریں گی، اور یہ ناگزیر ہے کہ ان کی تجارتی شکلوں میں پیش رفت ہو گی۔ مختلف اداروں جیسے حکومت، صنعتی انجمنوں اور کمپنیوں کی مشترکہ کوششوں سے گھریلو تجارتی ماحول میں بہتری آتی رہے گی۔